为什么采用应付款的安排？

商业现实中，实力越强的主机厂对外采购，应付款的规模往往越大，供应商一边为收款延后叫苦，一边又打破头竞争入围。

供应商不可能不把其资金利息加在供应价之上，有无账期是两个价。按理说，主机厂资金成本便宜，如果现款现货采购价格一定能下降若干。对最终消费者而言，重要的是同样质量怎么安排才能更便宜。应付款的安排非常普遍，容易看到，往往承担资本投入的老板实力相对弱小，如果交易安排全部改为现款现货，每个环节都可以便宜若干，供应链越长，最终产品便宜的幅度越大。

消费者可以受益，供应链也不会受损，但为什么商业现实中应付款的安排这么普遍呢？问题很奇怪吗？但司空见惯并不代表天经地义，安静下来细细思索会有新的画面。

最流行的解释是主机厂强势而供应商弱势。这说法其实不能算一个解释！因为何为强弱本身就只能通过账期长短来定义，能赖帐的才叫强势，但之所以能赖账的是因为强势，这样的解释等于车轱辘话来回说，没有意义。

就算勉强放过循环论证的尴尬，强势弱势还是有逻辑困难。请分别站在主机厂和供应商的立场上思考，我们很容易明白：

主机厂：拉长应付款账期<= =>降低采购价格

供应商：延长应收款账期<= =>报价加上利息

那么，强势采购方为了利益最大化，只需要尽力压低采购价格即可，为什么非要拖欠账期呢？司空见惯的是，主机厂一边账面大量银行活期存款，一边却让供应商银行贷款投入运营，长期来看采购价格不可能不包含贷款利息，单单缩短下账期就能赚到一个利差，何乐而不为？强势可不是有利不图的意思。

另外一个深入点的解释是说，应付款是为了质量保证。因为有部分零部件质量问题比较隐蔽，要在产品整体面市一段时间后才能被发现并溯源到某具体环节，那么由于应付款保障了供应商总有款项被压在主机厂账面上，要追责处理只需主机厂单方面采取行动即可，有责任的供应商听凭发落十分方便。

这个解释貌似有理，但经不起推敲。有两个有力反驳：第一，应付款之外，供应商往往要再先交纳质量保证金才能获取供应资格。换言之，质量保障已经有押金，再考虑应付款账期是重复。第二，供应商有等级的划分，对应着供应的质量区别。应付款的代价最终由消费者承担，而出现质量问题是某小概率，代价过大的安排就不值得，会被竞争所淘汰。在竞争下，必然会出现质量区别和账期区别的相适应，那么则有：高等级供应商相对低等级供应商的账期较短，同一供应商行业地位提升账期会缩短等现象的出现。然而现实中反例大把抓。

验证一，万向钱潮和冠盛集团，两家汽车传动系统供应商，从规模和行业地位来看有天壤之别，如果账期是为了质量保障，那么行业领袖万向钱潮的账期应该显著较短。然而两家账期却只在仿佛之间。

验证二，顺威股份和朗迪集团，两家同为空调风叶供应商，销售规模、行业地位几乎一模一样，客户也基本一样。然而账期却出入很大。

验证三，福耀玻璃作为汽车玻璃供应商，后来居上，十几年来稳步超越圣戈班旭硝子成为全球老大，如果账期是为了质量控制，那么随着其地位上升， 账期应该逐步缩短。然而事实相反。

上述检验从逻辑上驳倒了应付款是为了“质保”的说法，关键之处就在于质保的利益最终要由消费者支付一个代价去换取，代价和利益一定会匹配。如果上述的逻辑推理对于部分读者来说不太习惯的话，那么这里再举出一个更加详尽的例子来加以佐证。

飞科电器在其招股书中披露，为了落实产品质量问题的追责，要求其外包供应商免费提供维修和换货处理。如果该外包供应商已经退出飞科的供应序列，仍需要延后24个月的质保。具体办法是根据历史故障率经验测算，将扣押其供货金额的1.5%作为质保押金，以保障质量问题得到有效处理。这样一来，我们就得到了两个应付款的数字，一个是明确经过测算的对应质量问题的应付，一个是实际的应付款数字。

前五大供应商应付款如下：

知价的巧妙安排

何为知价的安排呢？让我们聚焦在一项特殊的采购活动上：外协。主机厂采购大类可以分为外协和外购，一字之差是说外协的零部件只针对特殊需求定制，离开特定采购对象往往找不到市场。比如某型号的车窗玻璃、控制台、某空调型号特有的风扇叶子，由于形状尺寸的约束，离开特定需求毫无用处。而外购商品则具备广泛用途，比如钢板，通用部件等等。

外购的付款方式五花八门，从预付到应付，或者现款现货。外协的采购行为则清一色的对应着应付款的合约安排。这里再次反驳了质量保证的解释，所有的零部件都可能出现质量问题，为何单单外协的采购需要用应付款合约来保障呢？

外协最大的特点就是定制之外再无市场，没有市场就没有市价信息，买方为了知道怎么定价才是外协一律采用应付款的真正原因！

成本加成的定价方法行不通。首先，就算外协方明白直接成本为几何，但不会说实话，能收则收。其次，外协通常有专属模具和单独的试产成本，零部件的数量和价格不能分开看。通常采购方会提供框架合同指明一个概约的年度采购量，以协助外协方备产，但该概约量的完成比例出入很大，而不同的量可以允许完全不同的生产方法，事前看成本和质量的组合变化只能是一个很宽泛的范围。

主机厂有时会采用二供三供的竞争来约束外协方在成本上的撒谎程度，但产品在终端市场的成败会带来外协采购量的剧烈变化，不同供应商由于采购份额的不同会采用不同的生产方法，成本差异很大。而且很多情形下主机厂受规模约束，只能养活单供，依靠供应商之间的竞争来知价效果也不可靠。

另外主机厂还会顾忌一刀切式的降价招标，因为应标者可能在出其不意的地方偷工减料，而产品应市后的长期口碑与主机厂的招牌紧紧相连，事后的杀一儆百弥补不了商誉的跌价。年度降价目标正属此类昏招。

因此，遭遇不利价量关系的外协供应商固然会哭穷甚至断供，但暗地赚到飞起的供应商同样哭穷，主机厂如何才能最方便的探知有利于产品竞争的采购价，从而实现消费者、主机厂、外协方之间利益的合理分配呢？

主机厂真正能掌握主动的就是应付款的天数。不要相信所谓商务条款的白纸黑字，从入库、质检、验收、开票，流程中无数环节可以用正当理由调整账期。降低采购价格和增加供应商在应收款中的投入，经济含义一样，前者明后者暗，因为可以配合实时变化的订单量不断调整试探，外协方所能接受的账期变化，就包含不同生产方法下带来的成本变化信息，一同透露出来的就是未来大致合理的降价幅度。拿“每年降价目标”的制度一对照，正好形成鲜明对比，所谓降价目标死板僵硬，漏掉了量和工法选择的经济重点，最终不过是拿供应质量或者账期来交换的数字游戏。

无验证，不解释。我们来设计一个能够判决“质量保障说”和“知价说”的关键验证，让事实去检验假说的逻辑含义。质量保障的解释是说，主机厂采用应付款是为了更容易的追责，宁愿付出额外的利息代价，加上利息后采购价格会上升，其他因素不变，账期越长代价越大，主机厂毛利率会走低。而知价的解释说，账期变长是降价的试探，其他因素稳定的情况下，账期变长会伴随着采购降价，主机厂毛利率会走高。同是应付款天数变长，按住其他因素，毛利率在两个对立解释中会出现相反的变化。

我们试图从两个角度来实施比较验证：

1、不同公司之间应付天数差异和毛利率的高低

2、同一公司应付款天数和毛利率变化

由于影响毛利率的因素很多，我们选择样本的时候尽可能的保持其他因素稳定，不同公司组特别留意回避渠道差异的干扰，同一公司组特别留意产品升级的干扰，以尽可能的放大应付款天数的关键地位。

不同公司组

（1）厨卫行业老板电器和华帝股份

（2）白电行业格力电器、美的集团和青岛海尔

厨卫行业和白电行业的两组样本清楚的说明，应付款天数较长的公司毛利率显著更高，支持“知价”说法，反驳“质量保障”说法。

同一公司组

（1）欧派家具

（2）长城汽车

两个实例也清楚的支持“知价”而否决“质量保障”，其中长城汽车的例子特别值得重视，因为十年来中国汽车价格一直持续下降，汽车公司要在产品档次保持基本稳定的情况下推高毛利率，只能依赖规模效应，毛利率的持续走高，雄辩的说明了主机厂的采购定价恰如其分的享受了供应链的规模效应。

我们再回到让“质量保障说”碰到困难的三个验证那里，看看“知价说”能否顺利通过？

再次阐述一下应付款的原理：由于供应商降价销售和增加在应收款中的投入经济上等价，主机厂的应付款正是利用这个原理来不断试探量和工法的成本信息，从而合理的制定降价目标。

当我们已经知道万向钱潮和冠盛集团、顺威股份和朗迪集团这两组对比在应收款天数上的差异，那么，两组供应商的毛利率是否具备相应的后果呢？那就是，应收款天数高的毛利率较低。

（1）万向钱潮和冠盛集团

应收款对比

毛利率对比

（2）顺威股份和朗迪集团

应收款对比

毛利率对比

上述可知，万向钱潮和冠盛集团，顺威股份和朗迪集团的例子，在“质量保障说”面前表现的杂乱无序，切换到“知价说”时却展现了井井有条的清晰之美。

（3）用福耀玻璃这家卓越企业的细节变化来验证下

我们可以看到，福耀玻璃的应收款天数出现了轻微的上升，然而毛利率却并没有出现相对应的下滑，这似乎跟“知价”的逻辑不吻合。然而我们进一步留意到其固定资产周转率稳步提升，在类似生产特性的行业中，如果固定资产运行率每走高一点，由于成本基本稳定，毛利率可以上升更多。至此我们得出结论了，福耀玻璃并没有违背知价解释的经济逻辑，毛利率稳定的背后，反应出其规模效应的绝大部分好处还是被主机厂节节蚕食。

综上，“知价说”轻易的走出困住“质量说”的泥潭。

我们最后再换一个角度，去思考下外协和外购之间的关系。也就是说，如果在某些极端情况下，关键局限转变，导致必须外协的专属产品转为容易外购的通用品，那么清一色的应付款采购安排会不会转变呢？

正好有一个奇特的例子可以印证，那就是历史上中国曾经出现过的一款国民神车：桑塔纳。是不太远的历史，1985年上汽集团和大众合资引进桑塔纳，合资厂原装车售价接近三十万元，风靡后统治中国。当时中国汽车行业极其落后，该款神车不升级，不愁卖，且有无比庞大的售后维保市场需求（单一车型保有量超过200万台），一个稍微像样的维修厂都有能力“造”一台新车。于是，在当时的特殊历史环境下，本来需要主机厂提供价量的供应链小厂，纷纷摆脱外协的指挥，直接面对市场。无数大小配件厂轻易排产，既为原装配套同时山寨售后，现款现货忙得不亦乐乎。外协转外购后，工法选择的威力更加惊人，车价从三十万大元降到最低不足六万块，仅就价格实惠而言，消费者受益空前。可惜鱼与熊掌不能兼得，该价格支持不了升级竞争，因为这是外购局限下的最优，但少了主机厂觅价觅量的外协指挥，款式外形三十年不变。时过境迁，今日中国车型争奇斗妍，桑塔纳的神话隐入历史。

分工之利的产生和瓜分

利用应付款的变化去知价是合约智慧，再深入的想，定价终究是为了一个利益的分配。外协成本随着订单量可以空前降低，这无疑是说存在一个分工的巨利要在消费者、主机厂、外协供应商三者之间瓜分，每个层面都由竞争加以厘定。只要合约不错，在主机厂和外协方瓜分的层面，主机厂通常得享大头。

分工之利的分配

这是因为稀缺程度的差异。之所以能够产生分工巨利，要两个方面的因素来配合，一是量的信息，二是生产者找到既定量下最优的工法。量的信息更加珍贵，工法虽然不易，但已知大约范围总可以探索得手。

宛如斯密笔下的制针厂，由于面对着市场，有一个市价信号指引，且需求量近于无穷无尽，制针工人相比自给自足的农夫有了空前的工法选择，分工合作带来的是产量惊人的上升千倍。市场制度本身是一个用无数的交易费用去换回的成果，对于产量上升的贡献比工法创新要大，所以制针工人从农夫转为工人，报酬上升可能不到一倍，其余的产量上升尽为消费者所得。

外购就是我们通常理解的那种一个价格任意量的市场交易，外协则有复杂的价量组合要处理，比之寻常市场更贵。外协量的信息要靠主机厂在终端零售市场觅价得来，牵涉范围与难度不可同日而语，可以错的离谱，同行之间觅价差一点点，经济效果可以差很大。因此，我们常常见到外协供应商勤恳奋斗，然而投资回报率始终被压制在一个更靠近平庸的范围，而稍有起色的主机厂却可以节节推升自身的投资回报率。稀缺的经济规律使然也。

多阐释一下，同为分工之利，为什么外购让消费者瓜分大头，而外协却让主机厂瓜分较多呢？因为市场制度要靠整个社会的不断建设和维护，单个企业家对市场制度建设而言微不足道，而外协则主要靠企业家的营销觅价去引导分工深化。经济学上的零利润定律说，任何报酬都有对应的投入，不能白得。市场化国家比计划国家富裕，是因为多了一个防止租值消散的制度法宝，制度建设是整个社会努力，所以市场化国家的百姓生活水准高就是谁投入谁分配的道理使然。外协带来的分工深化，主要依靠主机厂的觅价去引导，那么分工之利自然更多被其瓜分。

我们到实例中去看看，分工之利的产生和分配是如何进行的。

波斯科技是一家提供色母粒的公司，色母粒是应用非常广泛的工业原料，下游主要是各类型塑料制品。色母粒从大类来看可以分成两大类，一类是普通色母粒，其性状针对普通塑料需求，市场有价格，需求量近于无穷，另一类是功能色母粒，针对特定主机厂的特定产品需求，性状独特，市场无价，转卖无门。站在主机厂的立场看，这就是典型的外购与外协的区别。

那么我们就可以自然的做出三组对比观察：外购和外协，外购的不同合约安排，不同的外协量，以体会生产量、工法和成本三者之间的关系，也就是分工之利是如何产生并差异悬殊的。

外购和外协

波斯科技同时提供功能色母粒和普通色母粒，前者针对主机厂的特定需求，转卖无市场，订单批次多，单批数量少，生产上约束很大。以下是其售价与成本的信息。

我们可以看到，两种产品的成本差异其实很小，远不如售价差异那么夸张。这是因为功能色母粒转卖无市场，生产批次多，单次数量少，虽然直接成本差不多，但反复调机、试产，没有不停顿的规模效应，从机会成本看售价必须高很多。

外购的不同产销安排

我们可以再比较下波斯科技的同行美联新材。美联新材主要提供普通色母粒，和波斯科技针对客户直销不同的是，美联的客户主要是色母粒的经销商，其集单平抑生产波动的规模效果更好。也就是说，同样是存在转卖市场的产品，如果进一步采用不同的产销合约安排，分工之利的效率仍然存在很大的差异。

波斯科技在招股书中这样描述到，“普通色母粒售价高于美联新材，主要由于双方在客户和经营模式上存在差异”，“波斯科技直接面对下游企业采用定制化生产”， “波斯科技产品主要为定制化产品，型号多，采用小批量生产模式”而“美联新材的客户包括生产企业和贸易商，以连续化生产标准化的产品为主”。

不同的外协量

明白了外购和外协的差异，我们再看看不同外协量在指挥供应生产上的区别：同样是没有转卖市场的外协，如果主机厂提供不同的量和连续性，生产成本可以有多大的悬殊？

下表是波斯科技前两大客户的采购状况：

想象不到吧，格力和美的是那么接近的对手，在同一家供应商那里的采购价格居然可以有如此之大的差距，这显然不是是波斯科技能够欺骗觅价得来的。双雄的供货毛利率相差十个点，再也不要相信什么成本加成的定价方法，何况成本本身也是局限的后果。可以轻易的看到，由于不同订单数量和连续性提供了完全不同的工法选择，在计价的件量层面，不同的外协量可以带来多么显著的差异。色母粒的例子还不涉及复杂的模具变化，若以工业机械类产品而言，主机厂的觅价指挥不同，供应链的产出效率可以有更夸张的差异。

以上讲述了生产量的指挥在分工之利中的地位，其重要性怎么强调也不为过。无意抹杀具体生产者的功劳，但好比乐队的具体演奏者和整体的指挥，主机厂作为乐队指挥理应享受绝大部分的分工之利。稀缺的经济规律使然也。

瓜分利益离不开合理定价。美的和格力的采购价差，也说明了招标比价行不通，由于价量关系牵涉甚为复杂，主机厂和外协之间磋商过程颇为冗长，但若从应付款的知价安排来看，则豁然开朗。

真知一定可以一般化，我们再到定制家具行业去看一看，分工之利是如何通过主机厂的觅价指挥来产生和分配的。传统上大行其道的是成品家具，因为预先制作再分销，从设计到开料到工序都有灵活的选择，是一个很容易发挥规模效应的例子。定制家具则相反，由于顾客的空间尺寸都有差异，只能见单再生产，从而极大的约束了规模效应。以接近质量而言定制普遍比成品家具贵，因此，历来定制家具都只是家具大行业中的一个小细分市场。

但这十来年传统改变了，因为房价越来越贵，定制家具的优势得以充分发挥，节省房屋面积的价值很容易超过成品家具带来的成本优势。这是定制家具突然蓬勃发展的经济解释。

定制家具行业的卓越企业在实践中很快意识到，由于家具外协程度非常高，理应尽可能发挥规模效应。虽然定制家具每单都有差异，但如果能够在终端营销上更好的为生产集单，不同的订单经过分解后仍然可以形成一定的规模优势。那么营销的优势就能为其身后众多的供应环节提供巨大的分工利益，成本优势又倒过来可以助推营销，营销和供应链于是息息相通，血脉相连。

我们最后再看看长城汽车的例子。由于近十年中国车价始终处于下降通道，长城汽车要推高自身的毛利率基本上只能依赖不断降低采购价格来实现。也就是说，主机厂在终端市场觅价成功，并通过指挥供应链去产生并分享巨大的分工之利。由于汽车的供应链条很长，且涉及模具变化空前复杂，同行之间规模效应可以差距很大，所以佼佼者能够抵消车价的下降而有富余，从而节节推升毛利率。

营销和供应链血脉相连，实在割裂不开。终端产品觅价的成功只是供应链的起点，卓越的企业家通过在合约上的发明创造，串联并指挥整个供应链从而瓜分巨利。很难的事情，大成者寥寥，竞争保护租值，融会贯通的经济价值实在不亚于任何科技发明，是传统的智慧，但在今天格外推崇科技创造的时代，这个结论让人惊讶。好在股票市场的排序说的一清二楚。

我们利用中国证券市场1998年以来的涨幅排序来观察下，看看涨幅居前的就是哪些类型的公司，其经济价值又主要来源于哪个方面。

涨幅前二十的股票样本中(剔除重组后)有半数符合本文所描述。带叉标志的公司一律有如此特征，其供应产品的质量和成本组合变化复杂，营销觅价的结果对于供应链的展开有着举足轻重的作用。主机厂的称谓来源于是传统汽车领域，主字强烈的突出了其利用市价信号指挥挣个供应链的地位和作用。轻易的占据半壁河山，是否觉得意外，但依本文所阐述，是否又觉得合理呢？

Roic本质是所有投入的报酬都除以有形资产投入。科技类的公司好比试图解决单个高难度的大问题，营销合约类的公司好比试图解决无数个低难度的小问题，知识的报酬除以有形资产投入，ROIC都可以做到很高。大问题难度高但醒目，小问题难度低但分散隐蔽，很难说哪个更容易。

若以护城河的比喻看，合约结构或许不如科技的壁垒高峻，但无疑更加持续，知识覆盖所有分工环节的主机厂处处渔利，投资回报率很容易持续领先。ROIC是股票估值的关键驱动因素，所以涨幅靠前的大类集中，也是经济规律使然。

股票市场热衷于追捧科技成果，而对合约结构的经济价值往往忽略，对顶尖投资人而言，人少处是好立场。

延伸阅读：美的的库存故事

有篇旧文，是讲美的和格力在具体如何处理市价信号，并指挥供应链的不同探索。两家伟大企业思考和处理的重点不同，当然利弊也不同。由于和本文息息相通，有兴趣的读者可以阅读参考。

再次强调下，量和工法选择，是连接营销和生产成本的重点所在。前三节和本节延伸阅读，说的都是同一经济内容。牢牢抓着该重点，才方便贯通。

美的电器总裁方洪波最近有一个演讲，题目是《产品领先，效率驱动，全球经营》，内容立足于对过去经营的总结反思，提出了未来发展的思路。其中效率驱动的内容和库存问题息息相关，深沉睿智。概括来说，方洪波提出了两个伟大的问题，1、省级代理商该不该有库存？2、为什么零售商自己要搞那么多低效率的小仓库？并提出了两个互相关联的解决方案：1、T+3，2、一盘货，端到端。

先说什么是库存。目前我们已知库存无非两个性质：一是信息费用会导致库存，库存是该局限下的一个均衡。只要信息费用不可避免，库存就不应该为零，强行消除库存反而会损失一个效率。二是库存问题并不总是对应信息费用问题，有时候背后的根源是产权问题。明明零售商的独立小仓库很不经济，但是为什么这么多年来总是存在呢？这是因为集中仓储物流很容易出现库管员利用职务之便来腐败。暂存在集中仓库的货物，明明是零售商已付款未提货的产权，但当销情波动剧烈时候，物流发货就容易出现拥堵，于是名义上是你的产权，实际上却某程度上掌握在库管员手里。拥堵就要排队，库管员可不会白白看你们排队，内外勾结的腐败随之出现。甚至出于自私，库管员不但没有动力消除拥堵，反而有以促成以图自肥。旺季时间就是金钱，平常积蓄就为这短暂一刻，乃有经销商为了保护产权，宁愿多一程物流提货到自己的小仓库中。这样安排虽然表面上物流和仓储都不经济，但考虑进产权费用后却倒转过来。

第二类性质的库存纯属人为局限，腐败对于消费者毫无价值，正是管理上要消除的成本。第一类性质的库存分析上略有复杂：首先需要思考的是整个供应链上该不该有库存？我们已知库存总量并不是越小越好，而是在信息费用的局限下越小越好，库存的代价要和所节省的信息费用在边际上相等。其次，既定的库存数量如何在产业链的不同环节分配，既要考虑发挥“看得见弹着点”等诸般优势又要权衡由此派生的合约费用，本质是一个最优选择的问题。

再回到方洪波的演讲当中。

削减60%的小仓库，代之以全国72个分仓，一盘货，车间端到客户端，这点无疑对，以信息技术实现订单可视化保障零售商的产权，以物流技术来致力于提升响应能力，这都是适应着日新月异的技术变化。削减低效物流仓储的浪费，本质就是削减腐败的制度费用，是真正的为最终消费者节省成本。

省代公司层面应该不应该有库存？这是一个更加伟大的思考。“看得见弹着点”不如零售商，物流仓储不如厂家全国一盘货，省代层面凭什么该有库存？不可避免的既定库存数量应该怎样在供应链不同环节分配，是考虑各环节的独特优势与合约费用的比较。那么，历来存在的库存商品分配在省代环节是由什么合约局限所支撑的呢？中国家电行业最早的分销是由厂家直接对零售商出货，并没有省代公司的层级，后来由于零售商之间跨区域串货乱价十分严重，格力才想出了把一省之内的经营大户合并股份成立省代公司，由于存在共同产权，有效的约束了串货现象，后来逐渐扩散为行业的通行合约安排。省代公司加价分销是回报，有了约束串货的利益，养的起添双筷子的利益再分配。

兴一利生一弊。省代公司运行日久，日益壮大，如果碰上持续的景气周期，那么加价分销的立场必然促使其做出囤货待涨的决策。兼之可以利用下游零售商的预付款资源和银行信用，省代公司的囤货决策就有了人为放大波峰波谷的负面作用。库存是信息费用的后果，削减库存的正道是降低信息费用，看不见弹着点的省代库存是背道而驰。省代公司本意是为了节省更大的交易费用而多增的一个层级，但终于多只香炉多只鬼，随着开机密码等新的防止串货手段的兴起，该合约安排的利弊需要重新权衡。

关于省代公司该不该有库存，方洪波提出了伟大的问题，也给出了答案：“一盘货，端到端”加上T+3。

“一盘货端到端”，改革的结果是零售商只有货没有仓库，省代既没有仓库也没有货。这是明确的为了消除因为产权问题带来的分散库存，以及越俎代庖从而增加信息费用的省代库存。

T+3的改革意在针对过去厂家按照由省代汇总的大计划排产，再从厂家到省代，省代到零售商的层层压货。转为在一定周期内直接汇总零售商的小计划，然后多批次小批量的排产。内容是把供应链分成集单、备料、制造、物流四个环节，T日从零售商下单开始算起，每个环节尽可能压缩天数，以最快的速度直接响应零售需求（详细请参阅方洪波演讲资料）。

T+3在销售上的本质变化是从原理上否定了省代指挥供应链资源配置的地位，把指挥棒交到终端零售商手中。生产上的本质改变是放弃过去的主机厂指挥整个供应链大规模备产，转为主机厂和上游供应链一起接受多批次小批量的终端订单，整个产业链一起柔性生产。

我个人以为从层层分销转为“一盘货，端到端”极对，T+3从原理上否定省代的指挥地位也对，但是否定压货就不一定全对。

除非消除信息费用，否则库存总是无法全部消除的，问题只在库存放在哪个环节更经济。T+3主观上是为了消除因层层压货而导致的库销脱节，但客观上会改变库存在不同环节的分布。边际递减的客观规律，会让柔性生产受到成本上升的制约而有其极限。为了及时响应的柔性，要么就要放弃大规模生产之利，容忍直接生产成本上升，要么保留大规模生产，但体现为把库存从下游移到上游，形态从成品转为零部件原材料。如果库存只是从下游转移到上游，那么上游备货由于缺少销情信息而多出的“浪费”依然会导致整个供应链的成本上升，由消费者最终承担。

家电行业历来的压货传统，是因为耐用品款式花色不复杂，零部件通用性高，由零售商替供应链承担库存商品，生产环节专注成本和质量的备产之利很容易大过零售商的预测失误。不要被压字所困扰，零售商私字当头，压货也是你情我愿的交易，没有更大的备产之利补贴零售商的囤货行为， 就算天王老子也压不下去。

分工备产之利何其巨大，就算是花色款式变化莫测的服装行业，也有压货传统，订货会的期货是压，事后补单的现货是柔性。市场畅旺就强调订货会的套餐，时运不济就多考虑柔性。我们来看看鞋王百丽在2016半年报如何描述自己的供应：一边强调“未来的趋势，生产系统也必须向更加柔性、更加智能的方向转型”，一边又指出“不断改善订货、上柜、补货周期，减少被动的补货，增加预测性补货和主动性推货，为生产系统注入更多的计划性和可见度，从业务流程上为降低成本、提升质量打好良好基础”。被动补货就是主机厂和供应链一起被订单牵着鼻子走，增加计划性和可见度的预测性补货则是代以主机厂回到指挥地位，在合约上利用零售商的信息优势，通过压货（主动性推货）来指挥供应链备产。

分工链条越长，备产之利就越不容易被预测失误所盖过。哪家汽车厂对4S店没有年度压货任务？各行各业的优胜者都在压货和柔性之间取舍，以适应行业自身的特点以及时代的变化，或者压货多一些，或者柔性多一些。T+3被方洪波视为美的宗旨，要在集团内部所有事业部推广复制，然而各事业部的特点未必一致，洗衣机赖以成功的法宝未必广泛适用。空调事业部负责人王金亮被骂执行不力，然而空调的外机千篇一律，淡旺季差异特别大，压货未必过时。

论述文字比较抽象，还是让我们利用资产负债表去深入的体会一下。

一、库存的分布影响排产和产品质量

家电双雄为什么在生产库存环节出现了这么大的区别呢？零部件的自供和外协雷同，主机厂内生产流程接近，资产及人数规模相当，解释只能存在于流程的差异，也就是库存分布的合约选择不同。

由此可见，格力向渠道压货的行为特征更加突出，格力零售商以预付打款的形式承担了库存商品，反映在生产上游就会出现主机厂积极承担原材料和在产品，实际是主机厂主动指挥上游供应链大规模备产。反观美的，要么就是大规模备产不如格力坚决，主机厂指挥的主动性较弱，计划性和生产可见度有所不如，要么库存的分布就比较靠后，上游为了配合美的的柔性依然要备货，原材料只是换个报表体现而已，总之要达到同样产品质量成本会较高。格力产品的质量口碑一直比同行好一点，与其说是格力的工程师更能干，倒不如说是同样能干的人在不同合约当中的后果不同。

再看另外一对同行。

二、省代的库存和干扰

表一表二还有一个显著的差异，就是美的的库存商品的绝对金额比格力多很多，两家营收规模接近，难道美的的商品造好后滞销吗？

美的滞销的解释，既不符合预收款下按单生产的经营逻辑，也不符合美的卓越的经销绩效。唯一合理的解释是，格力和美的的物流程序不同，导致了确认收入的细节有所区别。格力特别强调省代分销，产成品只需要发给省代即完成出表，随即确认收入，而美的分销体系中省代环节较为淡化，更大比例依靠自己物流直接发给终端零售商，因此产成品的出表较慢。

既然格力分销体系中省代的作用更加突出，那么省代库存的弊端自然也会更加明显，当持续景气到来时候，省代利用银行杠杆人为增加信息费用，囤积库存放大波峰波谷。库存分布的逻辑含义如此，它是否真的发生呢？

因为河南省代的经理郭书战进入了格力董事会，构成关联交易，表六的信息得以披露。我们可以清楚的看见以下信息：

1、2011年以后空调零售价格连年上涨，在持续畅旺的市场信号刺激下，河南省代的进货量明显超过行业增长速度，主观囤货行为非常明显，2015年行业实际零售量没有出现坍塌，然而河南省代进货却出现了断崖式的下降，人为放大波峰波谷的特征表现的淋漓尽致。

2、如果省代公司仅仅立足于服务终端市场，当好零售商和主机厂之间的二传手，河南省代的总资产和推算的存货规模不可能出现持续高涨。利用银行杠杆去越俎代庖的省代库存是增加信息费用的罪魁祸首。

方洪波之问既是伟大的问题，也是睿智的思考。前面所有的文字一言以蔽之，库存分布受到经济规律的控制。没有完美的世界，双雄各有胜场，伟大对手的价值在于互相启发（当然也可以用来破口大骂，哈哈）。

本文受张五常教授示范都彭金银打火机捆绑销售，李俊慧示范水压信息替代城市用水量的启发。另外，特别感谢陈宇鹏从南海之滨到秦岭之巅，一路不知疲倦的教我。